“Il prezzo però è un po’ troppo alto!”   ” Costi troppo!”

A quante di noi, almeno una volta, sarà capitato di sentirsi dire una di queste frasi?

E se ancora non ti è successo, non voglio essere foriera di cattivi presagi, ma è probabile che prima o poi succeda anche a te.

Capita infatti che non a tutti i tuoi potenziali clienti vada bene il prezzo a cui hai deciso di vendere il tuo prodotto o servizio e se sei come molte delle mie clienti, la questione “soldi, prezzi e listino” ti mette molto in crisi.

Sì lo so. Non disperare. E’ un problema comune, ma è totalmente risolvibile.

Prima di tutto sappi che se qualcuno ti comunica che secondo lui tu sei troppo costosa, non vuol dire che tu debba immediatamente pensare “ Oddio, ha ragione! ” e continuare a cambiare prezzi e ad abbassarli ogni qualvolta non vada bene a qualcuno.

O meglio, se sono in tanti a dirtelo, forse è il caso di farsi prima un esame di coscienza per capire se effettivamente non stai chiedendo troppo rispetto a quello che offri e al pubblico a cui punti.

Se invece sei sicura di aver scelto il prezzo ottimale e di meritarti fino all’ultimo centesimo, è possibile che tu debba porti altre domande.

Quali domande? Ecco le 5 domande da porti quando ti dicono che sei troppo costosa.

#1 Il potenziale cliente è il mio cliente ideale?

Spesso chi si lamenta è chi non riconosce il giusto valore al tuo servizio e penso che nessuna di noi vorrebbe un cliente del genere.

Se quindi ti rendi conto che il potenziale cliente non è il cliente ideale per la tua attività, fagli sapere che quella che offri potrebbe non essere la soluzione adatta a loro.

Magari hai un collega più appropriato da consigliare per lo scopo che vogliono raggiungere.

Tips: Lo so che dire no ad un cliente ti sembra una cosa orribile. Terribile. Sbagliata. Ma invece, dire no al cliente che non corrisponde al tuo cliente ideale, non solo ti salverà da infinite perdite di tempo e possibili discussioni, ma ti permetterà di lasciare più spazio ai lavori e ai progetti più belli e più in risonanza con chi sei tu!

Se invece il potenziale cliente è esattamente in linea a quello che offri, cerca di fargli percepire il valore del tuo bene/servizio e di spiegargli perché proprio tu sei la persona giusta per aiutarlo a risolvere il suo problema o raggiungere il suo obiettivo.

In ogni caso, fai sempre trasparire in modo chiaro dalla tua immagine, dal tuo brand e dalla tua comunicazione chi è il tuo cliente ideale, per poi identificarlo e coinvolgerlo – Se vuoi sapere come farlo, leggi questo articolo che ti può essere davvero utile.

In questo modo farai sì che la maggior parte dei clienti che ti contatterà sarà adatta al tuo business. 

#2 Il potenziale cliente è interessato solo a risparmiare?

Non importa quale sia il servizio e il suo valore, lui punterà sempre al più economico. Il cliente meglio conosciuto come ” braccino corto”.

In questo caso capirai anche tu che è inutile cercare di convincerlo ad acquistare la tua offerta perché, se il suo obiettivo è unicamente quello di risparmiare, non ci sarà modo di fargli cambiare idea e sarebbe spiacevole anche per te doverci lavorare insieme.

Se quindi hai a che fare con un potenziale cliente “tirchio” non abbassare il prezzo, ma fagli capire che ritieni molto valido il tuo prodotto/servizio e credi davvero che il costo sia coerente con il suo valore e per questo non debba essere abbassato.

Starà a lui poi dimostrare quanto reale è il suo interesse per quello che offri.

#3 Il mio servizio è effettivamente fuori portata per il potenziale cliente?

Se il tuo potenziale cliente è seriamente interessato a quello che offri, ma non ha soldi a sufficienza per coprirne il costo, prova a capire a quanto ammonta il suo budget ed eventualmente proporre un’offerta vantaggiosa per venirgli incontro.

Può essere un pagamento a rate, ad esempio.

Oppure fagli sapere cosa potrebbe acquistare della tua offerta coi soldi che ha a disposizione.

Più avrai proposte a prezzi differenti, più potrai venire incontro al budget di qualsiasi cliente. Anche in questo caso sta a te decidere se preferisci avere un cliente ben preciso, con una disponibilità economica in particolare, oppure se aprire il tuo business a varie “fasce” di portafoglio.

#4 Il potenziale cliente riesce a vedere il valore del mio servizio?

Quando un potenziale cliente, che ritieni adatto alla tua offerta, non riesce a vedere chiaramente il valore unico di lavorare con te, la responsabilità è anche tua. Devi chiedergli quali sono per lui gli aspetti più importanti di un servizio, al di là del prezzo, e capire cosa si aspetta da te e di cosa ha bisogno.

Scoprire le motivazioni che lo spingono all’acquisto.

Fagli capire che quello che tu offri è proprio ciò di cui ha bisogno e che può aiutarlo.

Giocati bene le tue carte, parlagli in modo chiaro e sincero facendo trasparire tutta la passione che ti ha portato a fare quello che fai. Se dimostri di crederci davvero, vedrai che anche gli altri cominceranno a farlo.

#4 Il potenziale cliente sta usando i soldi come scusa?

Magari è spaventato dal cambiamento, non è sicuro della sua scelta o non si sente all’altezza del progetto che ha. Magari è circondato da persone che non lo appoggiano e non credono in lui e quando ti dice “sei troppo costoso”, in realtà sta solo dicendo “ho paura di affrontare questo cambiamento” qualunque esso sia.

La soluzione, a differenza di quanto molti credono,  non è insistere e spingerlo ad investire nei tuoi servizi, ma parlare con lui e aiutarlo a trovare il coraggio necessario per affrontare il cambiamento e stendere un piano di azione per portarlo a prendere la decisione migliore per lui.

Molto spesso l’idea di fare cambiamenti può essere spaventosa, anche quando si vuole davvero qualcosa e anche quando si riesce a vedere l’immenso valore di quello che offri.

Bisogna essere pazienti e rispettosi con queste persone spaventate e indecise, ascoltarle e supportarle fin quando capiranno da soli qual’è la decisione migliore per loro.

A quel punto vedrai che verranno subito da te, che li hai aiutati e sostenuti fin dall’inizio.

Come vedi, ci possono essere diversi motivi per cui una persona può criticare la tua scelta di prezzo, quindi niente panico, basterà che tu ti ponga le domande giuste, rispondere e poi affrontare la situazione di conseguenza.

Vedrai che i clienti giusti arriveranno e saranno quelli in grado di apprezzare al meglio la tua offerta e il tuo lavoro.