Oggi parliamo di prezzi e strategie per aumentare i tuoi guadagni.

Parlare di soldi ti imbarazza? Non ti stupire, sei come tante altre imprenditrici. Soprattutto all’inizio della nostra attività, chiedere di essere pagate e chiedere di essere pagate il giusto ci mette in difficoltà.

Lo so, ci sono passata anche io. Questo ha a che vedere con aspetti mentali profondamente installati in noi dalla nostra cultura e dalla nostra società: da un lato l’eterno dubbio : “ma me li merito” veramente questi soldi?

Dall’altro, la credenza diffusa che il denaro in generale, abbia un significato negativo, che deve creare imbarazzo, pudore.

Questo aspetto limitante va assolutamente affrontato e risolto.

E’ normale voler dare il nostro meglio per offrire un buon servizio ai clienti, fare qualcosa che effettivamente ci piace e – in generale – generare valore.

E’ però sbagliato nascondersi dietro a un dito: uno dei motivi principali per cui hai avviato il tuo business è guadagnare.

Sicuramente le spese non mancano. Ti ritrovi mai a pensare come sarebbero le cose se un giorno riuscissi a guadagnare due, tre volte quanto guadagni ora?

Ebbene, non c’è niente di male.

L’obiettivo è creare valore per gli altri ma anche abbondanza per te stessa.

Come ho già scritto diverse volte, solo con la mente libera da preoccupazioni (incluse quelle di natura finanziaria) potrai dare del tuo meglio nel business.

 

In questa guida, ti fornirò alcuni consigli utili per:

• creare una strategia tale da riuscire a coprire tutte le spese del business e generare un margine di profitto;

• invogliare le persone ad acquistare di più, e ripetutamente.

 

 La differenza tra prodotti fisici (e servizi) e prodotti digitali

Iniziamo subito facendo chiarezza su un concetto fondamentale.

Come forse già sai, un business ha sempre dei costi fissi, indipendentemente dal tipo di servizio o prodotto.

I costi variabili dipendono invece in gran parte dalla tipologia di prodotto offerto.

Quando si offre un prodotto fisico o un servizio, ogni unità venduta (od ora, nel caso dei servizi) ha un suo costo.

In questo caso, bisogna sommare costi fissi e costi variabili, e ovviamente suddividere tutto per il numero minimo di unità che si prevede di vendere. A questo, aggiungere un margine sufficiente per generare un profitto.

Nel caso dei prodotti digitali c’è invece un costo iniziale che non varia a seconda del numero di copie vendute (se ti interessano strategie per guadagnare sfruttando internet, ti consiglio di leggere questa guida).

Si deve quindi prezzare le singole unità in modo da riuscire a coprire i costi iniziali di realizzazione e, anche in questo caso, generare un margine di profitto.

Questo è il punto di partenza per creare una strategia di prezzo e verificare la sostenibilità del business.

In questo post ne parliamo solo a livello teorico; ti consiglio però di mettere tutti i costi nero su bianco creando un business plan.

 Analisi di mercato

Ho appena menzionato il business plan, che sicuramente ti sarà molto utile per lavorare anche sul prossimo step.

Arrivata a questo punto, ti invito a fare un’analisi di mercato e decidere come posizionarti.

Se hai già fatto il lavoro per definire il cliente ideale (è molto importante, se non l’hai ancora fatto leggi questa guida!), probabilmente sai quanto è disposto/a a spendere.

Devi poi fare una ricerca per capire quali prezzi applica la concorrenza.

Fatto questo, analizza il valore del nostro prodotto per capire come si posiziona.

Quale problema va a risolvere?

 Qual è il livello di qualità offerto?

 Quali alternative ci sono sul mercato e quale costo hanno?

Idee utili per aumentare profitti e vendite

Ora che hai raccolto queste informazioni, se pronta per entrare nel vivo della guida. Nelle prossime righe troverai alcune idee e strategie molto utili per aumentare le vendite e far sì che i tuoi clienti acquistino più e più volte.

Sfrutta il tuo prodotto migliore

Una strategia interessante consiste nel ridurre leggermente il margine di profitto sui prodotti che generano molto interesse, così da assicurarti la vendita ai nuovi clienti.

Solitamente, è infatti più difficile fare la prima vendita rispetto a quelle successive.

Puoi quindi usare un prodotto per attrarre l’attenzione dei potenziali clienti e poi proporne altri.

Qualunque cosa tu faccia, assicurati però di mantenere sempre un margine!

 

Offerte speciali per i tuoi clienti speciali

In generale, è bene usare le offerte con moderazione. Devono infatti essere percepite come qualcosa di realmente speciale e vantaggioso, che succede raramente.

Crea quindi delle offerte solo per i clienti esistenti.

Come abbiamo già visto, è più facile vendere a chi è già tuo cliente. Con un’offerta esclusiva li farai sentire veramente speciali.

 

Crea diverse fasce di prezzo

Un’altra strategia è quella di offrire prodotti/servizi che rientrano in tre fasce di prezzo differenti: una più bassa, una intermedia ed una più alta.

Psicologicamente, il cliente ambirà ad acquistare sempre prodotti che rientrano nella fascia di prezzo un po’ più alta. Solitamente, ai prodotti che hanno un costo più alto è anche possibile applicare margini maggiori.

In ogni caso, evita di offrire un singolo prodotto, che è strategicamente molto limitante.

 

Non abusare degli sconti

E’ opportuno fare sconti solo in occasioni eccezionali.

Fare sconti troppo frequentemente potrebbe inizialmente generare qualche vendita in più; nel lungo termine avrà però un effetto negativo. Ecco perché:

• si avranno più clienti da gestire e questo comporta un investimento di tempo importante;

• le persone aspetteranno che ci sia un’offerta e non acquisteranno più a prezzo pieno;

• sarà compromesso il valore percepito del tuo prodotto.

Gli sconti devono essere sempre offerti in occasioni esclusive, o come “premio fedeltà” per i clienti esistenti.

 

 Sfrutta il potere attrattivo dei centesimi

Potrebbero sembrare poco eleganti, ma i prezzi che finiscono in .99 e .79 funzionano!

Sempre con moderazione, prova ad introdurre prezzi come 49.99, 247 ecc.

Quando prezzi i tuoi prodotti, assicurati di ascoltare sempre il feeback dei clienti. Se ti dicono che il costo è troppo alto, forse non sei riuscita a comunicare in modo adeguato il valore di quanto offerto.

 

 Non svenderti!

Infine, il consiglio più importante: non svenderti mai.

Applicare un prezzo troppo basso compromette l’immagine del business e ne sminuisce il valore.

Si deve essere obiettivi sul valore offerto ai clienti ed applicare un prezzo che garantisca un margine di guadagno.

L’importante è riuscire a trasmettere il valore e l’unicità di quanto offerto. I contenuti sono tuoi alleati ed a questo proposito ti consiglio di leggere questa guida di approfondimento.

Siamo arrivate alla fine di questa guida. I prezzi sicuramente non sono l’argomento preferito di tante imprenditrici, ma è comunque essenziale definirli con attenzione e con un occhio strategico.

Tu come applichi i prezzi ai tuoi prodotti? Segui le indicazioni del fornitore, oppure guardi la concorrenza? Fai offerte? Se sì, con quale frequenza? Parliamone nei commenti!