Chi è il tuo cliente ideale? Come si chiama? Quale professione svolge? E’ sposato/a? Ha figli?

Se non sai perché ti sto facendo tutte queste domande, vai subito su questa pagina 🙂

Uno degli esercizi che hanno svolto le lettrici del blog nelle scorse settimane è proprio quello volto ad identificare il cliente ideale. Trovare il nostro “perfetto acquirente” è un lavoro importantissimo: la base per la creazione del business plan e per qualunque altro lavoro strategico.

Una delle domande che mi pongono tante imprenditrici che fanno questo tipo di esercizio è:

se restringo il mio target e mi rivolgo solo ad una tipologia di cliente molto specifica, non rischio di limitare le mie possibilità di vendita?

La risposta è no. Anzi, è completamente l’opposto.

Restringere il target ti aiuta di fatto a guadagnare di più, risparmiando tempo.

Ad alcuni tutto questo potrebbe sembrare una contraddizione, ed è proprio ciò che approfondiamo nella guida di oggi.

Il tuo tempo è denaro, usalo al meglio

Sicuramente, una buona parte del tuo tempo è dedicata al fornire informazioni sul tuo business e cercare di chiudere vendite con i potenziali clienti.

Questa è una fase importantissima del processo di vendita: devi infatti conquistare la fiducia del tuo potenziale cliente e dimostrare che il prodotto o servizio che offri è la scelta migliore disponibile sul mercato e che può offrire la soluzione o la risposta al suo problema.

A livello locale, è già abbastanza difficile. Sul web, dove la concorrenza è molto più numerosa ed agguerrita, ed è anche più difficile comunicare con il potenziale cliente in modo diretto, si tratta di una fase estremamente delicata – una vera e propria sfida!

Se cerchi di rivolgerti ad un target troppo ampio, probabilmente userai molto del tuo tempo a rispondere a richieste di clienti che cercano forse qualcosa di leggermente diverso rispetto a quello che offri.

D’altro lato, se hai un sito web dovrai mantenere le informazioni pubblicate su un piano molto generico, così che rispecchino le esigenze di tutti.

Il risultato? Probabilmente avrai un tasso di conversione piuttosto basso, a fronte di un lavoro di assistenza molto impegnativo (il tasso di conversione indica la percentuale di potenziali clienti che, dopo avere preso visione di una tua offerta, poi fanno effettivamente un acquisto).

Pensiamo invece in modo diverso. Se restringi il tuo target solo ed esclusivamente al tuo cliente ideale, potrai:

• pubblicare informazioni molto specifiche, che rispondono esattamente ai dubbi ed alle domande comuni del tipo di persona a cui ti stai rivolgendo;

• dedicarti al massimo alle richieste di potenziali clienti, anche se poche.

In questo caso, il numero di potenziali di clienti è decisamente meno importante rispetto al tasso di conversione. Ecco un esempio:

E’ meglio ricevere cento richieste ed ottenere un tasso di conversione del cinque per cento, oppure ricevere venti richieste ed ottenere un tasso di conversione del quaranta per cento?

Nel primo caso, saranno concluse cinque vendite, nel secondo otto. Nel primo caso, sono però arrivate cento email a cui rispondere, nel secondo solamente venti.

Come vedi, restringere il target permette di aumentare il tasso di conversione e risparmiare tempo, un bene molto prezioso quando si avvia un’attività in proprio e ci si deve destreggiare tra mille attività.

Nota importante! Talvolta, persone che rispecchiano esattamente il nostro cliente ideale non finalizzano l’acquisto. In questo caso, non temere di aver perso tempo: quando saranno pronte ad acquistare, sicuramente si ricorderanno di te.

La concorrenza è tanta, cerca di limitarla

Sia che tu operi a livello locale che online, ci sono senza dubbio tanti concorrenti. Forse, ci sono aziende che offrono un prodotto simile al tuo da molti anni. Forse, ci sono business che offrono lo stesso prodotto ad un prezzo più competitivo.

Ti dico già che cercare di aumentare le vendite abbassando i prezzi è una strategia sbagliata. Si tratta infatti di una contraddizione rispetto a quando abbiamo approfondito nel paragrafo precedente: abbassando i prezzi, forse generai più vendite. Avrai però anche un margine minore. Quindi, a fronte di un numero maggiore di clienti da gestire, i tuoi profitti di fatto non aumenteranno.

L’alternativa è creare un’offerta altamente specifica per un target molto ristretto. Come abbiamo visto in precedenza, avrai un numero minore di potenziali clienti. Tuttavia, ci saranno sicuramente anche meno aziende che offrono esattamente lo stesso prodotto o servizio, con lo stesso stile di comunicazione e promozione.

Se ti interessano altre idee per distinguerti in un mercato affollato, dai un’occhiata a questa guida.

Affermati come vera e propria autorità nel tuo settore

C’è una persona di riferimento nel tuo settore? Qual è il professionista a cui tutti vorrebbero rivolgersi?

Con un target sufficientemente ristretto, quella persona potresti essere tu.

Il nome, il passaparola e la propria reputazione sono ancora elementi fondamentali per il successo di qualunque attività: sia online che “mista”.

Se riesci ad identificare un target specifico (e la relativa nicchia) potrai specializzarti fino a riuscire ad affermarti come vera e propria esperta del settore.

Ovviamente, questo non funzionerebbe se tu ti rivolgessi ad un target molto ampio.

Infatti, non è possibile essere “tuttologhe” in modo credibile!

Quindi, non essere timida: studia, fai esperienza e non esitare ad usare anche il tuo nome per promuovere il tuo business.

Tutto questo si chiama personal branding un tema che mi è molto caro e sul quale lavoro sempre molto attentamente con tutte le mie clienti.

Ottimizza le tue attività di marketing

Infine, parliamo della seconda attività che probabilmente richiederà la maggior parte del tuo tempo: marketing e promozione del tuo business.

Il marketing è essenziale per raggiungere i tuoi potenziali clienti, comunicare il tuo messaggio, affermarti sul mercato e renderti memorabile.

Si tratta però di qualcosa a cui le persone sono soggette centinaia di volte al giorno. E’ quindi fondamentale riuscire a creare una campagna di promozione che “comunichi veramente” con la persona a cui ti rivolgi, nel modo più autentico possibile.

Qualunque messaggio generico sicuramente non funzionerà. Se invece restringi il pubblico a cui ti rivolgi e studi una campagna di marketing altamente targetizzata, immaginando di parlare sempre al tuo cliente ideale, avrai senza dubbio più successo.

Ti ho convinta? Riesci a vedere i benefici di restringere il tuo target? Ora, è arrivato il momento di fare una riflessione sul tuo business e valutare se hai già identificato il tuo target, se è troppo ampio oppure già sufficientemente ristretto.

Pensa a quanti potenziali clienti diventano poi veri e propri acquirenti.

Il numero ti soddisfa? Oppure ti sembra di perdere una montagna di tempo per generare solo qualche vendita?

Spero proprio di averti spiegato bene il perchè del mio schietto consiglio: restringi il tuo target, perdi meno tempo e guadagna di più!

Come sempre, ti invito a condividere la tua esperienza nei commenti qui sotto.